¿Nos pasamos la vida optimizando?

Cuando yo era estudiante de Ciencias Económicas, me pasaba el día optimizando, es decir suponiendo que los distintos agentes económicos tomaban decisiones lógicas basándose en expectativas racionales. La teoría económica que yo estudié se basaba en esa premisa, sobre la que siempre albergué alguna que otra duda. Si yo, que ya tenía conocimientos de economía, en mi día a día no seguía esa pauta de comportamiento, era bastante lógico pensar que la mayor parte de la gente también tomaría sus decisiones sin hacerse planteamientos de costes de oportunidad ni maximizaciones ni no sé qué equilibrios del mercado. Pero, aunque no creyera del todo en ese enfoque sobre las decisiones humanas, yo me apliqué a estudiar mis asignaturas aceptando esas hipótesis a partir de las cuales se plantean todos los modelos matemáticos que en aquel entonces comprendí y que hoy me parecen jeroglíficos porque debo haberme atontado con el paso del tiempo.

Tal vez movido por esa sensación, siempre que me decían eso de que los economistas somos muy buenos previendo el pasado y un desastre haciendo predicciones sobre el futuro, yo afirmaba que nuestro problema se debía a la existencia de una variable difícil de manejar: el comportamiento humano. Cuando las predicciones dependen necesariamente de que todo el mundo se comporte como un experto en cuestiones económicas, la posibilidad de dibujar un futuro imaginario es bastante alta.

La gente de verdad

Pasada mi etapa estudiantil, mi desarrollo profesional anduvo por el terreno del marketing. Los agentes económicos teóricos se convertían ya en consumidores concretos y, en ese momento, la certificación de que la toma de decisiones no respondía a la racionalidad era un hecho. Como yo trabajaba en Repsol pondré un ejemplo de ese sector.

Las gasolinas son esencialmente un commodity y esa era la percepción que solían tener los consumidores que en general pensaban que todas las gasolinas era de una calidad similar. Sin embargo, se daba un fenómeno curioso: había un grupo nada desdeñable de consumidores que utilizaba una gasolina de un octanaje superior a la requerida por su coche, en la medida en que creían que con ese carburante corrían más o disfrutaban de mayor potencia en su motor. SI la relación de compresión del mismo no es muy alta, ese salto de octanaje no aporta nada y el mejor rendimiento percibido no es más que una sugestión que solo lleva a derrochar unos cuantos céntimos por litro. En un producto sin carga emocional, por tanto, era habitual encontrar este tipo de comportamiento. Qué no sucedería, entonces, con otros productos donde la emocionalidad y el componente social podían ser mucho más importantes.

Muchos dirán que la gente no tiene por qué saber de relaciones de compresión y es cierto. Yo mismo en realidad no sé bien qué es eso, pero mis compañeros que sabían de esas cosas me lo explicaron. Eso nos enfrenta a una realidad cotidiana: nos pasamos la vida tomando decisiones sobre cuestiones en las que no somos expertos. En consecuencia, es muy difícil que seamos racionales, que optimicemos, porque se trata de asuntos en torno a los cuales nos falta conocimiento. Como consecuencia de ello, nuestras decisiones se acaban fundamentando en elementos distintos de la racionalidad y ahí aflora el ser humano en todo su esplendor, con su emocionalidad, sus prejuicios, sus influencias sociales… su vaya usted a saber qué.

Demos la bienvenida a la irracionalidad

Nuestras percepciones se alejan también de la racionalidad. Richard H. Thaler cuenta en su libro “Todo lo que he aprendido con la psicología económica” que sus alumnos universitarios se quejaron porque la puntuación media en un examen había sido de 72/100. En el siguiente ejercicio decidió que la puntuación máxima sería 137. La media obtenida fue de 96/137. Como era de esperar… los alumnos quedaron encantados y nunca más se quejaron. Como él mismo explica, escogió 137 porque previó que la media quedaría por encima de 90 y porque dividir mentalmente por 137 no es sencillo. Pues bien, parece que ningún alumno se tomó la molestia de coger la calculadora y comprobar que estaban en un 70/100. Alumnos universitarios, sí, estudiantes de economía, sí, ¿con un comportamiento racional? Parece ser que no. 

En consecuencia, si nos falta racionalidad a la hora de analizar la realidad, es más que probable que sea todavía más compleja la toma de decisiones racionales sobre una realidad que distorsionamos en la aprehensión de la misma. Sumemos a eso nuestro desconocimiento sobre gran parte de las cuestiones sobre las que decidimos y abriremos las puertas a la economía conductual. Y hay más motivos que fundamentan nuestra irracionalidad, pero los dejo para otro artículos.