¿Gastarías el dinero de un premio irracionalmente?

 

En 2017, han otorgado a Richard H. Thaler el Premio Nobel de Economía. Ha coincidido que yo estaba en pleno proceso de lectura de una de sus obras y he creído que podía ser interesante compartir algunas de las notas que he ido tomando en mi acercamiento a su obra. Se trata de algo muy parcial, pero creo que puede servir como un primer acercamiento a su forma de entender los procesos de toma de decisiones. Como buen conocedor de la forma en que lo hacemos, nada más recibir el premio ha declarado: “trataré de gastar el premio lo más irracionalmente posible”.

trataré de gastar el premio lo más irracionalmente posible

El “homo economicus” y las personas reales

Richard H. Thaler afirma que las personas se alejan de las criaturas ficticias que aparecen en los modelos de la teoría económica tradicional. A esas criaturas ficticias las denomina como “homo economicus”. Serían seres cuyas decisiones siempre optimizarían (escogerían lo mejor que se pudieran permitir dentro de su presupuesto) basándose en expectativas racionales, sin parcialidad.  Los modelos que suponen que actores económicos se comportan de una manera totalmente racional hacen predicciones normalmente erróneas.

Pero las personas distamos mucho de ser ese “homo economicus”, entre otras razones porque los problemas de optimización son demasiado complejos como para que los podamos resolver.  Suponer que vamos por la vida optimizando, teniendo en cuenta los costes de oportunidad, etc., es dibujar un mundo muy alejado de la realidad. Por otra parte, las decisiones de las personas no son imparciales y están influidas por muchos sesgos. 

En su artículo “Juicios bajo incertidumbre: heurísticas sesgos” Tversky y Kahnemann ya afirmaban que las personas tenemos un tiempo y una capacidad cerebral limitados y, como consecuencia de ello, aplicamos unas reglas generales sencillas (heurísticas) para facilitar la toma de decisiones. Estas heurísticas hacen que la gente cometa errores predecibles. La economía del comportamiento intenta comprender las contradicciones que están en la base de las decisiones de los seres humanos, el funcionamiento de esas heurísticas y de los sesgos. Una economía que busca su sitio en la realidad de lo que sucede.

El efecto dotación

En uno de sus cursos, Thaler plateó a los alumnos la siguiente situación

• • Al asistir a clase, se han expuesto a una enfermedad mortal, que provoca una muerte rápida e indolora en emplazó de una semana. La probabilidad de contraerla es de 1/1000. Hay una dosis de antídoto que cura la enfermedad, que se subastará y que puede pagarse con un préstamo 30 años sin intereses. ¿Cuánto pagaría?
  • En un hospital necesitan voluntarios para una investigación. Hay que entrar 5 minutos en una habitación y el riego de contraer una enfermedad mortal es de 1/1000. La muerte es rápida e indolora. ¿Cuánto dinero pediría para formar parte del estudio?

La primera formulación plantea cuánto se está dispuesto a pagar para reducir la probabilidad de morir en un uno por mil. La segunda, sin embargo, platea cuánto dinero exigiría para aumentar la posibilidad de morir en ese mismo uno por mil. La teoría económica tradicional prevé respuestas muy parecidas: disminuir el riego del cinco por mil a cuatro por mil o aumentarlo de 4 por mil a cinco por mil, debería llevar a valoraciones muy parecidas. 

La respuestas de los alumnos fueron las siguientes: en la primera situación no pagarían como media más de 2000 $ y la respuesta a la segunda fue que no participarían en el estudio por menos de 50000 $ (muchos no lo harían a ningún precio). Lo que sugiere este ejemplo y otros más que Thaler menciona en su libro es que renunciar a la posibilidad de vender algo y conseguir dinero no duele tanto como sacar ese mismo dinero de la cartera para pagar ese algo.

Este fenómeno es lo que Thaler denomina como el efecto dotación, que hace que las personas valoren más aquello que ya tienen que las cosas que están disponibles pero aún no han sido adquiridas. Cuenta Thaler el ejemplo de Dean, un estudiante de MBA al que un compañero de universidad le regaló dos entradas para ver un partido de los Bulls de Jordan para el que había mucha demanda. Otro amigo suyo había sido obsequiado también con dos entradas. Este último  invitó a un colega y fue al partido. Sin embargo Dean las vendió por varios cientos de dólares. Mientras Dean no entendía cómo su amigo podía renunciar al dinero de vender las entradas, el otro no comprendía que Dean no se diera cuenta de que las entradas eran gratuitas. Eso era el efecto dotación.

La lista de Thaler

Este tipo de conductas, llevo a Thaler ha escribir su famosa lista, que recoge una serie de situaciones en las que los comportamientos de las personas eran incongruentes. Un ejemplo de ese comportamiento es el siguiente: una persona quiere comprar un despertador y tras mucho mirar lo encuentra en una tienda a 45 €. Cuando va a pagar, el dependiente, que es muy enrollado, le dice que en una nueva sucursal lo tienen en oferta a 35 y que solo se tarda 10 minutos en coche. ¿Irá? A los pocos día quiere comprar una tele y la encuentra a 495€ y al ir a pagar le dicen que a 10 minutos en coche la tienen a 485. ¿Será distinto su comportamiento? ¿Irá en un caso y en el otro no? El tiempo debería valer lo mismo en ambas situaciones, pero muy probablemente la decisión de ir o no será distinta.

Ese hecho podría explicarse por la ley psicofísica Weber-Fecher: las diferencias mínimas perceptibles de cualquier variable son directamente proporcionales a la magnitud de dicha variable. Diez euros en cuarenta y cinco hacen que te desplaces, pero si la cantidad es de 495 ya no lo haces. 

La teoría del valor

La teoría del valor explica algo que observamos frecuentemente en el ser humano: las pérdidas duelen aproximadamente el doble de lo que gustan las ganancias. Ese hecho hace que tengamos aversión al riesgo para las ganancias (nuestro más vale pájaro en mano que ciento volando), pero que seamos amantes del riesgo en situación de pérdidas. La gente está dispuesta a asumir el riesgo de perder más con tal de tener la oportunidad de no perder en absoluto. 

La diferente percepción de las pérdidas y las ganancias puede comprobarse si se nos plantean las siguientes situaciones:

• • ¿Qué prefiere: a) una pérdida segura de 100 € o b) tener el 50% de posibilidad de perder doscientos y otro 50% de no perder? La mayoría escoge la opción b.
  • ¿Qué prefiere: a) una ganancia segura de 100 € o b) un 50% de no ganar nada y un 50% de ganar 200? La mayoría escoge la opción a. 

De hecho, la gente que se ve bajo la amenaza de grandes pérdidas, cuando vislumbran una oportunidad de recuperarlas, están inusualmente dispuestos a asumir riesgos, incluso aunque normalmente tengan aversión al mismo.

Utilidad de adquisición y de transacción 

En la economía que yo estudié suponíamos que tomábamos decisiones en función de los costes de oportunidad (lo que podemos obtener con un uso diferente de nuestro dinero o nuestro tiempo). Si tenemos una entrada para un Barça-Madrid y alguien está dispuesto a comprármela por 1500€, aunque yo me gastara 200 en comprarla, el coste de asistir al partido es de 1500€. En consecuencia, antes de ir al fútbol nos deberíamos plantear qué podríamos hacer con esa cantidad de dinero y qué opción valoramos mejor. Pero creo que ni culés ni madridistas nos solemos hacer este tipo de planteamientos y por eso vamos al estadio al margen de lo que nos ofrezcan por nuestra entrada. Para entender este tipo de comportamientos, Thaler habla de dos tipos de utilidad:

• • La utilidad de adquisición: se mide restando a la utilidad del objeto/servicio el coste de oportunidad de aquello a lo que se ha renunciado. 
  • La utilidad de transacción: es la diferencia entre el precio esperado de compra y el precio al que se acaba pagando.

Así, por ejemplo, todos tenemos cierta sensación de que nos timan en los aeropuertos cuando tomamos algo de comer. Pero si un día nos cobran un precio menor de lo que esperamos, aunque siga siendo caro, tenemos la sensación de que estamos casi ante una ganga. Ese mismo precio, en el bar de la esquina, nos parecería una estafa. 

Este tipo de percepción hace que los consumidores podamos ser movidos por la emoción que nos produce una buena utilidad de transacción. Y de eso se aprovechan muchas estrategias de venta: precios de venta recomendados, precio en tienda versus precio en la red… EWn general, preferimos la sensación que nos produce una ganga que el ahorro frecuente de pequeñas cantidades en cada compra. Una derivada de esta utilidad es esa sensación de que es un precio demasiado bueno para dejarlo pasar que hace que muchas veces compremos cosas innecesarias. 

Los costes hundidos

Thaler maneja también el concepto de los costes hundidos. Cuando ya has gastado un dinero y no lo puedes recuperar es cuando aparecen esos costes hundidos. El “homo economicus” ignoraría ese coste, pero a las personas reales nos cuesta mucho hacerlo. El mundo de los gimnasios permite entender este tipo de comportamiento. Mucha gente paga cuotas anuales para asegurarse de que irá. Y, al principio va. Si no, tienen una sensación de pérdida que se compensa asistiendo. Pero, el problema con los costes hundidos es que sus efectos se diluyen con el tiempo, por eso la gente asiste más al gimnasio con la cuota recién pagada que después, cuando en buena lógica, si ese dinero no lo puedes recuperar, desde el principio debería ser igual. En eso yo valoro muy bien estos costes y no voy ni al principio ni al final. Por tanto, mi irracionalidad no está en ignorar los costes hundido, sino en apuntarme al gimnasio. 

El autocontrol

Otro problema al que nos enfrentamos normalmente las personas tiene que ver con el autocontrol. El problema del autocontrol se basa en un conflicto interno, en la medida en que en cada uno de nosotros convive una personalidad “planificadora” (con buenas intenciones y preocupada por el futuro) y un “ejecutor” que solo vive en y para el presente. Nuestra limitada capacidad de autocontrol explica muchos de los problemas económicos habituales a los que se enfrenta gran cantidad de gente. 

Las decisiones poco importantes las tomamos con bastante frecuencia, lo que nos permite un aprendizaje que haga que las podamos tomar correctamente. Sin embargo, las decisiones realmente importantes (como comprar una casa) no se producen con la frecuencia necesaria como para ofrecernos práctica o la oportunidad de aprender. 

Estos son algunas de las notas de los primeros capítulos del libro “Todo lo que he aprendido con la psicología económica”. Yo seguiré con su lectura. Espero que os haya resultado de interés.